PantherMedia A25079922

Kanzleistrategie

Bitte lesen Sie auch über „Strategie in Anwaltskanzleien“:
Marktpositionierung.I. (Teil I: Wie aus Einzelkämpfern Teamplayer werden)
Marktpositionierung.II. (Teil II: Wie aus Wünschen Ziele werden)

Kanzleimarketing

Bitte lesen Sie Kanzleimarketing.
Kanzleimarketing ist kein Ponyhof. Es steht und fällt mit dem Willen aller handelnden Personen, ein gemeinsam definiertes Ziel wirklich zu erreichen – und sich nicht in folgenlosen Individual-Wünschen und -vorgehensweisen zu ergehen.
Strategien müssen ineinander greifen, realistisch sein, von allen in der Kanzlei offensiv verfolgt werden und von Fähigkeiten der Anwälte und ihrer Mitarbeiter (!) gedeckt sein.

Übersicht: Aufsatz Kanzleimarketing:

In den folgenden 10 Tipps liste ich einige Überlegungen zum Kanzleimarketing, nehme Marketinginstrumente kritisch unter die Lupe, beschreibe deren strategische Einordnung sowie deren Tauglichkeit für Kanzleien, checke ihre Wirkungsweise – und bin dadurch möglicherweise behilflich, die für Sie passenden Methoden zu optimieren.

  • 1. Gebot: Viele Köche verderben den Brei!
  • 2. Gebot: Wählen Sie Marketingmaßnahmen, weil sie Ihrem Ziel dienen. (Nicht, weil sie „schick“, zufällig „vorhanden“ oder Ihnen „geläufig“ sind!)
  • 3. Gebot: Je abstrakter eine Leistung ist, desto individueller muss sie kommuniziert werden!
  • 4. Gebot: Fallen, Fehler, Fakten: Vorsicht Internet!
  • 5. Gebot: Marketing, Werbung oder Public Relation? Abgrenzen!
  • 6. Gebot: Meiden Sie „Abwegiges“! – Die Vier „P“ mit großer Wirkung:
  • 7. Gebot: Seien Sie eigenartig, nicht nur einzigartig!
  • 8. Gebot: Lassen Sie Marketing-Fachleute ran!
  • 9. Gebot: Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal!
  • 10. Gebot: Kanzleimarketing braucht die SWOT-Analyse

Leseprobe Aufsatz Kanzleimarketing:

1. Viele Köche verderben den Brei!
Die legendäre Hierarchiefurcht von Anwälten ist verantwortlich für Stagnation und Misserfolge ihrer Kanzleien: Endlose, folgenlose Debatten unter Gleichrangigen

• verhindern Entscheidungen
• ruinieren jedes Zeitmanagement
• vergrößern das Misstrauen untereinander
• gefährden Arbeitsplätze
• begünstigen Krankenstand und Fluktuation
• führen zu verdecktem Machtgerangel
• ermöglichen intrigante Szenarien („Zickenkrieg“, „mobbing“)
• verursachen intern Neid auf Umsätze

Wo mehr als ein Partner in einer großen Sozietät (ab c.a. 10 Partnern) für das Marketing der Kanzlei und dessen Budget verantwortlich ist, blockieren sich Entscheider gegenseitig!
Partner in größeren und Namensgeber bzw. Entscheider in kleineren Kanzleien haben Marketing eben nicht als A-Aufgabe auf dem Schirm.

Aus reiner Hierarchiefurcht

  • reden solche Anwälte gern von „flachen Hierarchien„. Sie beachten dabei nicht: Echte „flache Hierarchien“ tatsächlich einzuführen, setzt sowohl eine starke, gelebte Hierarchie als auch eine nachhaltige Ergebniskontrolle voraus.
  • setzen solche Anwälte für alles „Ausschüsse“ ein. Wo unausgesprochene Angst das Kanzleiziel deutlich überstahlt, sind nicht einmal diese entscheidungsbefugt.
  • stellen solche Anwälte eigenes Marketingpersonal ein, das sie dann nicht oder unzureichend unterstützen.
  • vermeiden solche Anwälte eine offensive Fehlerpolitik: Das autoritäre „Wer Fehler macht, kommt an den Pranger“ muss dringend ersetzt werden durch: „Wir lieben Fehler und tolerieren nicht deren Wiederholung!“
  • vermeiden solche Anwälte das Einrichten eines (jährlichen oder projektbezogenen) Marketingbudgets mit begleitenden präzisen, quantifizierten und spezifizierten Zielvorgaben
  • vernachlässigen solche Anwälte die interne Dokumentation aller Außenkontakte zu zukünftigen Mandanten; Akquise bleibt dadurch stets eine Momentaufnahme ohne Bezug zum gemeinsam beschlossenen Ziel.
  • verweigern solche Anwälte, ihr Verhalten nach innen und außen zu vereinheitlichen. Dabei bemühen sie den Vorwand, dringend ihre „Persönlichkeit schützen“ zu müssen. Sie verdrängen dabei: Jeder Mensch kann sein Verhalten sofort und nachhaltig modifizieren, sobald er das ernsthaft will. Die Persönlichkeit bleibt dabei vollständig unangetastet.

2. Aus Ihrem Kanzleiziel folgen Ihre Marketingmaßnahmen. Nicht umgekehrt.

Anwälte verwenden Marketingmaßnahmen, von deren Wirkungslosigkeit sie selbst überzeugt sind.
Zu diesem Ergebnis kommt 2011 eine repräsentative Umfrage des SOLDAN Instituts für Anwaltsmanagement („Wirksamkeit anwaltlicher Marketingmaßnahmen – eine empirische Untersuchung zur Unternehmenskommunikation in Anwaltskanzleien“, DeutscherAnwaltVerlag 2011) und offenbart damit ein massives Dilemma deutscher Anwälte.
Diese wählen manchmal Marketing-Instrumente, weil sie „ihnen liegen“, weil sie „schick“ sind, weil sie zufällig bereits „vorhanden“ sind – oder weil der Anwalt sie einfach nur „gewohnt“ ist.

Die folgende Tabelle erfasst unter 710 zufällig ausgesuchten, in Deutschland zugelassenen Anwälten deren

  • verwendete Methoden (links)
  • den Prozentsatz (von 710), in dem diese Methoden verwendet werden (Mitte)
  • die von den Verwendern geschätzte Werbewirksamkeit (rechts). Die nach eigener Schätzung wirksamste Methode erhält Platz 1, die am wenigsten wirksame erhält Platz 24.

Besonders schwere Inkongruenzen finden Sie in der Tabelle in rot gedruckt:

 

Maßnahme verwendet von Platzierung Wirksamkeit
  1. Internetauftritt
69,9 % 5.
  1. Gelbe Seiten
63,9 % 15.
  1. Weihnachts- / und Geburtstagskarten
48,0 % 20.
  1. Kostenpflichtige Anwaltssuche
41,3 % 18.
  1. Anzeige in Wochenblättern
35,4 % 17.
  1. Seminare/Vorträge für zukünftige Mandanten
32,4 % 3.
  1. Sponsoring
28,3 % 21.
  1. Anzeigen in Tageszeitungen
28,0 % 16.
  1. Seminare + Vorträge für eigene Mandanten
26,5 % 2.
10. Internetwerbung 23,9 % 14.
11. Kanzleibroschüre 22,1 % 12.
12. Mandantenbrief 21,0 % 8.
13. Werbegeschenke 20,4 % 22.
14. Wissenschaftliche Publikationen 18,0 % 9.
15. Juristische Artikel in Tageszeitungen 15,1 % 6.
16. „Events“ für Mandanten 12,8 % 7.
17. Pressemitteilungen 12,7 % 4.
18. Fachseminare für Mandanten 12,1 % 1.
19. Newsletter für potenzielle Mandanten 11,7 % 13.
20. Fensterwerbung, KFZ Aufschrift 10,8 % 11.
21. Werbung im öffentlichen Raum 10,0 % 23
22. Flyer, Wurfzettel, Werbebeilagen 6,6 % 19.
23. Öffentliche Hinweise auf pro bono 5,9 % 10.
24. Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung 2,5 % 24.

Bitte weiter lesen:

Bitte lesen Sie meinen Aufsatz „Kanzleimarketing

Ihre Anfrage:

info@busmann-training.de